¿Cómo puede llamar la atención un pequeño fabricante frente al dominio de las grandes corporaciones? ¿Cómo logran las empresas dirigirse y retener a los clientes potenciales de manera eficiente? ¿Por qué cada vez más marcas se despiden de la publicidad televisiva?
La respuesta a todas estas preguntas es el pull marketing. Esta estrategia de marketing bien pensada permite a las empresas dirigirse directamente a los clientes. Cuando utiliza el pull marketing, “atrae” a su público objetivo hacia usted con su contenido.
¿Qué es el pull marketing y su diferencia con el push marketing?
Con el pull marketing, ofrece a los clientes que buscan una solución, información y su producto como una solución sugerida. Por ejemplo, le encontrarán porque ya están interesados en su producto sin saberlo. Pero lo buscan y le encuentran a través del pull marketing. Esta estrategia de marketing a menudo se usa incluso antes de la entrada al mercado y el desarrollo del producto. Luego, las empresas de publicidad se orientan completamente a la demanda y alinean sus productos en consecuencia.
Por el contrario, con el push marketing promociona su producto a un público más amplio que no está buscando específicamente su producto. Por ejemplo, a través de publicidad en televisión o vallas publicitarias. La desventaja aquí es que hay mucho desperdicio: nadie quiere comprar detergente o un auto cuando ve una película dominical. El objetivo aquí es más generar demanda que satisfacerla directamente.
Si bien el pull marketing ha existido en diversas formas durante décadas, esta disciplina ha recibido un importante impulso en los últimos años y décadas a través de opciones como la publicidad en buscadores o las redes sociales. Esto se debe sobre todo al hecho de que las nuevas tecnologías hacen posible hoy en día dirigirse a grupos objetivo con contenido que es relevante para ellos de una manera muy específica.
Pull marketing y push marketing: la mayor diferencia está en los datos
Una diferencia importante entre el marketing push y pull es la forma en que se recopilan los datos. Con el push marketing, la atención se centra en análisis extensos del grupo objetivo , el mercado y el alcance por adelantado. Las campañas a menudo se planifican con mucha precisión y su éxito se prueba de antemano.
El pull marketing, por otro lado, trabaja con una cantidad aún mayor de datos, especialmente porque los gigantes de Internet los ponen a disposición de forma gratuita para la colocación de anuncios y su optimización. Las campañas son constantemente monitoreadas y ajustadas para que gradualmente sean cada vez más eficientes y las empresas de publicidad conozcan aún mejor al público objetivo y sus necesidades. Los algoritmos y los análisis de Big Data crean aplicaciones completamente nuevas y específicas que permiten un alto grado de personalización.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas del pull marketing en comparación con el push marketing?
Los métodos de marketing push y pull tienen diferentes fortalezas y debilidades debido a las diferentes formas en que funcionan.
Ventajas
Direccionamiento directo de un grupo objetivo listo para comprar
Debido a sus estrategias de comunicación especiales, el pull marketing puede dirigirse a una audiencia que ya está lista para comprar. Por ejemplo, cualquiera que busque en Google un problema específico está cerca de probar la solución encontrada directamente. Por lo tanto, el pull marketing permite y exige estar cerca del grupo objetivo y conocer bien sus necesidades.
Funciona (a menudo) sin reconocimiento de marca
En primer lugar, el pull marketing no requiere ninguna marca o conocimiento del producto. En su lugar, presenta su producto como parte de una estrategia de comunicación que aborda las necesidades del cliente. Esto no solo le permite establecer incentivos de compra en el momento adecuado, sino que también fortalece su imagen.
Márgenes más altos y más independencia debido a la falta de intermediarios
El pull marketing también permite eludir, al menos en parte, los canales de venta habituales. Debido a que los productos se anuncian en función de la demanda, las empresas y los consumidores pueden evitar los intermediarios y, en su lugar, comunicarse directamente. El negocio online se convierte entonces en el canal de venta más importante.
Esto no solo es una ventaja en términos de independencia, sino que, por supuesto, también permite mayores márgenes de beneficio. Al dirigirse a los consumidores de manera específica, los anunciantes pueden crear un verdadero impulso de la demanda.
Eficiente a través de la optimización
Especialmente con un pequeño presupuesto de publicidad que tiene que ser utilizado de la manera más eficiente posible, las empresas difícilmente pueden evitar el pull marketing. Llega mucho mejor al grupo objetivo y se puede adaptar a ellos.
Cuando el marketing necesita generar ingresos directos y cuantificables, el pull marketing es superior al push marketing. Esto se debe sobre todo al hecho de que una vez que se ejecuta una campaña televisiva, es difícil adaptarse. La publicidad en motores de búsqueda, por otro lado, puede optimizarse constantemente utilizando datos en tiempo real y, por lo tanto, volverse cada vez más eficiente. Esto permite que el pull marketing comience sin un largo tiempo de espera.
Obtenga más información sobre el grupo objetivo
Uno de los mayores beneficios de las campañas push es aprender sobre el público objetivo. Debido a que se encuentran y analizan los términos de búsqueda, se recopilan datos demográficos o se prueban diferentes campañas entre sí, los especialistas en marketing aprenden cada vez más sobre cómo se ve el grupo objetivo y qué los motiva a hacer clic o incluso comprar.
Desventajas
Sin prestigio y por lo tanto inadecuado para algunos productos
Sin embargo, el pull marketing siempre tiene desventajas cuando el conocimiento del producto o la imagen de la marca juegan un papel importante en la decisión de compra. Entonces simplemente preguntar no siempre es suficiente. Por supuesto, los incentivos de compra también se pueden establecer con la ayuda de páginas de destino optimizadas para la conversión o contenido de video.
Sin embargo, la reputación del fabricante es un factor importante en la decisión de compra, especialmente en el caso de artículos de lujo o cuando la seguridad es una característica importante del producto. Sin embargo, esto casi solo se puede aumentar a través de complejas campañas de inserción.
Sin embargo, las excepciones confirman la regla. Es bastante posible aumentar la marca y el conocimiento de la marca a través de medidas de marketing como el marketing de contenido muy complejo y extenso.
Push es un requisito previo para algunos canales de venta
Especialmente cuando una empresa utiliza otros canales de venta además de su propia tienda online, el push marketing también es una necesidad frecuente. Después de todo, los minoristas especializados o los supermercados quieren principalmente vender productos conocidos debido a la mayor demanda.
Inadecuado para productos desconocidos
Cuando una empresa desarrolla un producto muy nuevo, ningún consumidor sabe que quiere ese producto. Luego, primero se debe aumentar la conciencia utilizando estrategias de empuje antes de que el marketing de atracción pueda tener efecto.
Marketing push vs pull: ¿Cuál es mejor?
Ambos métodos de marketing tienen su razón de ser y áreas de aplicación. Qué estrategia de marketing es la correcta también depende del objetivo que persigue una empresa. A partir de esto también es posible determinar qué método es el correcto. Porque hay que dirigirse a los consumidores finales de forma diferente según el objetivo. Los siguientes escenarios muestran esto:
Tiene un producto o empresa desconocido
Ha desarrollado el producto perfecto que resuelve un problema molesto y conocido desde hace mucho tiempo o simplemente es divertido. Pero nadie conoce su ingenioso invento y nadie pensaría en buscarlo.
En este caso, tiene relativamente poco sentido comenzar con el pull marketing. Las personas no ingresan términos de búsqueda relevantes y no buscarán en el sitio web de la empresa. Si ya existen productos similares en el mercado, los principales motores de búsqueda los preferirán. Los primeros lugares en los anuncios a menudo están ocupados y hay que pagarlos muy caros.
En estos casos, a menudo tiene sentido utilizar primero el push marketing para aumentar su nivel de conocimiento. Especialmente si no puede «adaptar» ningún otro tema con contenido útil, casi no tiene otra opción.
El marketing en redes sociales con la inclusión dirigida de personas influyentes también puede tener un efecto similar y darlo a conocer rápidamente al grupo objetivo relevante. En este punto, sin embargo, los especialistas en marketing a menudo intentan generar entusiasmo con una campaña a gran escala, que en muchos aspectos es más similar al marketing de atracción.
Tiene un producto que se explica por sí mismo con alta demanda
Si trabaja orientado a la demanda desde el principio o si sus ofertas satisfacen necesidades muy específicas, el push marketing suele ser superior al pull marketing. Un ejemplo clásico de esto son los servicios locales, donde los clientes ya buscan proveedores muy específicos. Los resultados que puede lograr a través de un anuncio en Google Maps o en los anuncios suelen ser superiores a la distribución de folletos.
Incluso si administra una tienda en línea con productos conocidos como intermediario o fabricante, el marketing de motores de búsqueda es ideal para usted ya que atrae nuevos clientes al poder cumplir con sus consultas de búsqueda directamente y mantenerlos con valiosa información adicional en su sitio.
Conclusión
El pull marketing ha ganado importancia a través de internet. En comparación con el push marketing, le permite dirigirse a su grupo objetivo de manera mucho más precisa y en los momentos en que están listos para comprar. Debido a esta mayor eficiencia, a menudo también es posible que las empresas más pequeñas realicen un marketing exitoso.
Especialmente con una estrategia a largo plazo, vale la pena no solo confiar en la publicidad, sino también crear puntos de contacto regulares, por ejemplo, a través de marketing de contenido o redes sociales, que recuerden a los clientes actuales y potenciales sobre su empresa. Si entretiene a sus clientes o les brinda ayuda específica, se lo agradecerán con compras repetidas y recomendaciones.
En última instancia, sin embargo, los métodos de marketing utilizados son complejos, por lo que las grandes empresas con un presupuesto de marketing correspondiente definitivamente tienen ventajas en el mercado. A partir de cierto tamaño, también es casi inevitable hacer push y pull marketing al mismo tiempo.
