México, 4 de julio.-
Con la digitalización el sector inmobiliario ha virado gran parte de sus ventas a online.
En la pandemia, la tendencia aumentó; no obstante, el sector se enfrenta a vicios a la hora de contratar a profesionales.
Se enfrentan a la falta de especialización de las agencias, de seguimiento de prospectos y formación de conexiones con publicidad.
Durante el 2020, el sector inmobiliario en México tuvo una contracción por la coyuntura de crisis sanitaria y aunque en los recientes años se ha recuperado, la poca inversión en infraestructura y el alza de precios para el mercado y el consumo en general lo han detenido; sin embargo, el sector en México se ha mantenido resiliente y no se ha quedado atrás en la digitalización para movilizarse, de acuerdo con LaMundi, en el segundo semestre del año pasado la demanda online representó el 70 por ciento de la anual en el país. En ese panorama, Emilio Porter y Mariano Porter, CEO’s de Momnt Agency consideran que el marketing digital se vuelve una oportunidad para el sector, pero se enfrenta a falta de especialización y falta de seguimiento de prospectos por parte de las agencias.
En el primer año de la pandemia, las transacciones del sector inmobiliario se paralizaron, y según Deloitte, se enfoco en “disminuir sus gastos operativos, cuidar la caja, velar por el mantenimiento del valor de sus activos y evaluar escenarios futuros de la industria”. Para mitigar los daños, el sector tuvo que tomar en cuenta los cambios en el negocio, nuevas iniciativas y proyectos para adaptarse a los cambios.
En 2021 se registró una industria con gran ímpetu de recuperación y para 2022, la expansión del sector inmobiliario se mantuvo presente.
Al hablar sobre las afectaciones de la crisis sanitaria, Mariano Porter, CEO’s de Momnt Agency, dijo a Merca2.0 que, “el bien raíz en México nunca se va a acabar porque es la cuarta actividad económica mas importante del país”.
Información de Lamundi indica que la búsqueda de inmuebles ganadora en México por participación a nivel nacional durante 2021 fue la residencial con 83.5 por ciento, seguida de los terrenos con 8.9 por ciento, comercial con 4.5 por ciento, corporativo con 1.6 por ciento e industrial con 1.3 por ciento.
Aunque las empresas inmobiliarias y desarrolladas se enfrentaron a un panorama donde las experiencias físicas ya no eran una opción, la oferta inmobiliaria nunca se detuvo y se apoyó del marketing digital para ofrecer propiedades.
La oferta mayoritaria nacional online (80 por ciento) se concentra en Ciudad de México, Estado de México, Querétaro, Nuevo León, Yucatán, Jalisco, Puebla, Quintana Roo, Veracruz, Guanajuato, Coahuila de Zaragoza y Baja California Norte.
Frente a la gran oportunidad, las inmobiliarias comenzaron a contratar agencias de marketing digital para vender y llegar a los consumidores; no obstante, se enfrentaron a grandes vicios que impedían lograr mantener una relación con el posible comprador.
No se trata de tecnología, sino de llegar a la mente del consumidor del sector inmobiliario con los fundamentos del marketing
Desde la visión de Emilio y Mariano Porter, CEO´s de Momnt Agency existen varios vicios del marketing en el sector inmobiliario varios de ellos son: falta de especialización, falta de enfoque en bases fundamentales del marketing y falta de seguimiento de prospectos o leads.
La especialización es fundamental para obtener ventaja competitiva y para que la empresa se convierta líder en el sector. Puede ayudar a la prosperidad: a conseguir ventas, beneficios, ampliar bases de clientes, aumentar fidelidad y atraer a empleados capacitados.
Según los CEO’s de Momnt Agency, los desarrolladores tienen el marketing y las ventas unidas, pero no se enfocan en ninguna sola lo que ocasiona que exista un desencanto del marketing digital.
“Simplemente están tratando de atrapar muchos conejos al mismo tiempo y no haciendo una sola cosa o enfocándose en una cosa, eso es lo que esta perjudicando muchísimo la conversión”, comentaron.
Asimismo, Emilio Porter dijo que la parte de los vicios en marketing inmobiliario es que las agencias son “todólogas”.
En un segundo punto se encuentra en elegir tecnología y estrategias antes de conocer las bases fundamentales del marketing para llegar a la mente del consumidor y posicionarse en el top of mind.
Desde la visión de Mariano Porter, CEO’s de Momnt Agency hay que entender como funciona el vender casas en internet y más allá de la tecnología es necesario analizar la “psicología para venderle a la mente”.
Y es que el consumidor seguirá comprando propiedades; lo que cambiará son los vehículos como Snapchat, TikTok o Instagram. Por ello, hay que entender cómo funciona la mente.
Una vez entendiendo al mercado y la visión del cliente se tiene que realizar publicidad que construya vínculos con las audiencias. Hacer anuncios directos y sin intenciones de fidelizar genera que no exista un “casamiento” con los productos inmobiliarios. En cambio, si se le “invita” a salir al consumidor, cenar o ir a un restaurante el entorno cambia, contó en analogía Mariano Porter.
“Lo que siempre decimos hay que generar una alianza, una relación con el prospecto, lo tienes que conocer llevar de la mano para entenderlo para poder generarle esa venta al cliente”, apuntó Emilio Porter.
Desde la lupa de los especialistas, la agencia no tiene que realizar la venta, sino llevar al prospecto con la persona especializada en la rama para que concrete y de seguimiento puntual, ya que ir por la venta es no entender mercadotenia.
“Porque si entendieras mercadotecnia te dieras cuenta que hay mucha mas posibilidad de agregar valor de entender como funciona la mente como influenciar (…) al final del día retienes clientes, te van recomendando, tu negocio crece, tienes mas dinero que puede hacer tu negocio más escalable”, concluyó Mariano Porter.
